Que ce soit dans le fixe ou dans le monde mobile, les opérateurs virtuels tirent leur épingle du jeu. Ils se différencient par des offres tarifaires attractives, des services souples et une certaine proximité clients. Ces atouts séduisent les entreprises.

Dossier réalisée par Djamel KHAMES

L’émergence des opérateurs sans réseau dans la téléphonie mobile – Coriolis et Debitel par exemple – a vulgarisé le concept de mobile virtual network operator (MVNO). Pourtant, leurs confrères de la téléphonie fixe (FVNO) les ont devancés, tels Direct Line ou Golden Line. Le Code des postes et des télécommunications distingue, depuis 1996, différentes catégories d’acteurs du fixe par le type de licences que l’Arcep leur attribue : une licence L.33-1 à ceux qui disposent d’un réseau et une L.34-1 aux seuls fournisseurs de services.
Le marché du grand public doit être distingué de celui des entreprises. Le premier est attaqué par les grands groupes de la distribution et des médias : M6, NRJ, Universal, Fnac… Ils appliquent, à peu de choses près, une même recette, fondée sur des formules prépayées à prix cassés et un positionnement «jeune». Ils tirent la moyenne des prix vers le bas.
Les MVNO qui ciblent les entreprises, en plus d’être moins nombreux, offrent d’autres avantages par rapport aux premiers. En effet, leurs clients sont plus enclins à aller à l’étranger et devraient se connecter de plus en plus à leur entreprise en haut débit. «In fine, ils ont une facture moyenne plus élevée que celle des particuliers», précise Carole Manero, consultante à l’Idate.

MVNO, à la portée de tous

La baisse des tarifs de l’itinérance, voulue par la Commission européenne, peut mettre en danger certains MVNO, comme Transatel, qui s’est spécialisé, à ses débuts, dans des tarifs d’itinérance concurrentiels. Cet acteur a compris le danger et a déjà entrepris sa diversification avec succès. Il est devenu mobile virtual network enabler (MVNE), «c’est-à-dire qu’il est capable d’aider toute entreprise qui le souhaite à devenir MVNO», explique Philippe Vigneau, directeur du développement des affaires et de la communication de Transatel. L’opérateur Normaction, issu de l’univers du fixe, est son premier client. Celui-ci se concentre sur le marketing et la vente, pendant que Transatel gère, pour lui, la relation avec les opérateurs de réseaux, en l’occurrence Bouygues Télécom.
L’opérateur Ten est un cas particulier. Il cible les grands consommateurs de messagerie. Si bien qu’il intéresse aussi les petites entreprises ou leurs dirigeants. Le quotidien Metro, par exemple, a décidé d’abonner ses journalistes pour jouir de la messagerie électronique en push avec pièces jointes en illimité. C’est du Blackberry sans Blackberry. Jean-Louis Constanza, président du directoire de Ten, est d’ailleurs «fier de cette innovation maison qui démocratise le push e-mail».
Contrairement aux MVNO grand public, les spécialistes de l’entreprise ont rarement des stratégies qui se confondent. Neuf Cegetel, qui possède sa propre infrastructure fixe, se fournit en services mobiles chez son premier actionnaire, SFR. Il attaque les marchés du grand public et des entreprises simultanément. Sur le premier, il met l’accent sur les prix ; sur le deuxième, il prône la complémentarité des offres fixes et mobiles. D’ailleurs, les offres de mobilité pour l’entreprise sont commercialisées uniquement en option des offres fixes : 9 Office Mobile pour la voix, 9 IP Net pour les données et 9 Office Mobile Mail. Le mobile prend donc son sens en prolongation du fixe. «La nouvelle palette de services mise à la disposition des clients qui se déplacent – qui va du RTC-RNIS à la 3G+ en passant par l’ADSL et le Wi-Fi – leur donne une grande liberté de choix de connexion à un instant T à un endroit E», assure Alexandre Wauquiez, directeur du marketing vers les entreprises de Neuf Cegetel, ajoutant que «les notions de nomadisme et de mobilité tendent à se confondre».
Jean-Baptiste Pecchi, directeur du marketing de Futur Telecom, autre filiale à 100 % de SFR, qui a commercialisé des offres fixes avant de devenir MVNO, déclare que sa société «a pris pour cible les entreprises de un à cent salariés», celles que la maison mère a du mal à servir. En effet, les TPE consomment beaucoup moins que les grandes sociétés, mais elles ont besoin d’un service commercial et d’après vente aussi personnalisé. C’est la mission de Futur Telecom qui, selon Jean-Baptiste Pecchi, «se coordonne avec SFR, mais pas avec Neuf Cegetel, pour les adresser». Le point fort de cet acteur, c’est sa capacité à commercialiser du fixe, du mobile, de l’accès à Internet et des numéros spéciaux, avec une facture unique. Les chefs des petites entreprises plébiscitent cette approche qui leur fait gagner du temps en négociation et en traitement administratif.
Debitel, autre MVNO, affiche une grande expérience du mobile : il a commencé cette activité en 1992 en tant que société de commercialisation de services (SCS). Pascal Bouyat, directeur général, explique que «Debitel s’est diversifié aussi dans le marché des entreprises qui s’abonnent à trois à dix lignes et ayant un comportement proche de celui du grand public». Il précise que chacun de ces clients, qu’il sait exigeant, «a un gestionnaire de flotte dédié». Prix bas et commercial attitré : c’est le luxe dans la concurrence.